いくつか問い合わせをいただいている「代理店マーケティング」についてメモまとめしてみます。
主な商材
主にBtoBの商材が適していると考えます。
単発でもかまいませんが、代理店がその商材の販売のみで事業が成り立つ（営業専門であれば月額80～120万円くらい）報酬が見込めるような組み立てが必要です。
多いのは、サーバーなどのIT関連商品。企業向けのASPサービス。オフィス関連業務。保険などの月額商材。
代理店制度組み立ての基本パターン
これは、営業組織を組み立てる時でもあまり変わりませんが、弊社では下記を基本としています。
●戦略立案（自社サービス、代理店向け企画も含める場合もある）
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●商品の強み・メリットのフォーカス（4P、4C、SWOTなどありますがスタートアップは一つに決断することも重要）
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●営業プロセスの組み立て（代理店マーケティングには一部直販も残ります。リードリストアップから受注・リピートまでのプロセスを代理店や自社も含めて組み立てしておきます。またツールも多数必要です。改訂が多い資料はPPTなどで自社内で作成）
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●代理店を募集する（代理店募集もいろいろとあります。総合型代理店や営業専門の代理店など、代理店のターゲットにより少し組み立てが変わります。ただ、イベントや説明会はほぼ必須ですね。）
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●代理店と契約する（契約書はかなり綿密に組み立てておいたほうがよいです。将来まで長い付き合いになるのと、お金に絡み、場合によっては権利にかかわるので注意が必要です。）
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●営業同行・営業支援をする（代理店だけで行動させないほうがよいです。なるべく同行し、代理店をクライアントとしてみた場合のフォローを行います。）
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●代理店リストを整備・メンテする（幽霊代理店、積極的な代理店など差が分かれてきます。ランク制度を導入して、コア代理店を決めてフォローの比重を変えていきます。幽霊代理店も掘り起しに活用します）
特に、商品の強み・メリットのフォーカスについて、代理店マーケティングに限らず、商品の強みのフォーカスはとても大切です。それができれば売れる。できなければ売れない。とまで言い切れるかもしれません。
あとは、きちんと企画だけではなくて運用すること。運用は営業が行動で獲得する思考が強い方はままならないので、しっかり担当を分けたほうがよいです。
再度整理したほうがよい考え方
よくあるパターンは下記のような考えで代理店マーケティングを行おうとする場合は、失敗確率が上がるので、再度整理して戦略を組み立てたほうがよいです。
・代理店を集めることが目的になっている（代理店を集めることを依頼される）
・自社で売れない、営業力がないから代理店に売ってもらいたい
・代理店は小さな案件を依頼して大きな案件が来たら自社で担当したい
・売るまでに時間がかかる、効率が悪い。つまり売りにくい
・自社のメリットを優先して考え、代理店メリットが希薄
・サポート、運営チームが専属でない。もしくは担当が兼任になっている
チェックしたい数値
代理店マーケティングを行うにあたり、下記はチェックしておきたいですね。
・1営業マンの月間契約数（新規・既存）・月間売上（新規・既存）・月間粗利（新規・既存）・クライアント継続率・クライアント継続期間
・代理店の想定社数
・代理店バッティングが起こった際の対応ルール（数値じゃないですね。でもバッティングルール重要です）
・卸価格・販売価格
・代理店マーケティングの運営コストの想定（人件費・イベント費・プロモーション費など）
・代理店獲得フロー
以上、ひとまずメモでした。
代理店マーケティングは非常に強力です。代理店とともにビジネスを組み立てるつもりで事業戦略を組み立てると事業を大きくしやすい。
もちろん売れるサービスを作ることも含まれるので簡単ではありませんが、弊社もパートナーが代理店として成功できる代理店の仕組みに取組みたいと思っています。
